Зарабатываем 100.000 рублей на смартфонах

 

Утро доброе! Сегодня у нас на повестке весьма успешный кейс, в котором обычный паренек вышел на профит 100к в месяц благодаря упорству и непреодолимому желанию зарабатывать хороший бабос!

Как я пришел к продажам?

К концу обучения в военном училище лучшим моим решением было сменить окружение и погрузиться в нетворкинг. Первым делом достаточно быстро оброс знакомствами в различных сферах. Общение с успешными людьми зарядило меня на активные действия.

Первые деньги вне службы я стал зарабатывать на посредничестве. По правде говоря, первые попытки выглядели забавно, и чем дальше, тем яснее я осознавал - пора учиться продавать.

Продажи везде, весь наш мир состоит из них. Можешь продать - значит сможешь и выгодно купить. Закончив военную академию, я попал по распределению в Москву и начал совмещать службу с перепродажей оригинальных б/у телефонов.

Схема банальная - купил дешевле, продал дороже.

Через пару месяцев “подработка” стала приносить денег в 2 с лишним раза больше, чем официальная зарплата офицера ВС РФ! И это в свободное от службы время!

Взвесив все "за" и "против", я принял решение уволиться с военной службы и полностью сфокусироваться на продажах. Постепенно моя подработка переросла в полноценное партнерство.

Почему телефоны? Заработок на перепродаже б/у телефонов будет актуален всегда, в любом регионе и городе.

Первое, с чего нужно начинать — это постановка цели

Самое главное — это фокус — то, куда мы направляем внимание и силы. Если вы будете бегать от одной темы к другой — ничего не выйдет. Поэтому все начинается с постановки цели.

Цель должна быть конкретной и в нашем случае она будет состоять из 2 составных частей:

1. доход;
2. количество продаж.

Поставим цель - 50.000₽ в месяц (адекватная планка для новичков). Разбиваем нашу цель на количество дней в месяце: 50.000/30 и получаем ~ 1700р в день.

Наш инструмент достижения цели это продажи. Средняя прибыль с одной продажи 2500р, значит, если в среднем делать 1 продажу в день, то мы закроем цель за 20 дней.

Вот так выглядит таблица для фиксации результата в течение месяца:

Аналогично мы ставим цель на полгода и разбиваем ее на 6 месячных таблиц. С приобретением опыта и развитием навыков (soft & hard skills) средняя прибыль и количество продаж будут увеличиваться.

Далее определяемся с моделью телефона.

После айфонов на рынке вторички 2-ое место по спросу занимают самсунги. Проверить гораздо легче, а прибыль с них зачастую даже больше, поэтому большую часть времени будем работать с ними.

Самые ходовые модели Samsung: Galaxy S8, S8+, S9, S9+ и Note8.

Более ранние модели уже изжили себя по функционалу и состоянию, мы их не исключаем, так как на них тоже можно заработать, но возни с ними куда больше. А покупать более дорогие модели для начала невыгодно, так как можно приобрести несколько менее дорогих, что увеличит ассортимент.

Продавцы

Психология очевидна. Продавец (тот, кто продает телефон) хочет продать дороже, а покупатель - приобрести дешевле. Поэтому самое важное - уметь лидировать во время разговора.

Продавцы делятся на 2 категории:

• те, кто занимается перепродажей;
• реальные владельцы смартфонов.

Нам интересны только реальные владельцы, так как:

• они не продажники и им можно навязать свою игру;
• иногда они хотят как можно быстрее продать телефон и отдают очень дешево.

Схема перепродажи

1. Как выбрать телефон

Определяем среднюю цену телефона на рынке в своем городе. Для этого смотрим предложения на новые смартфоны в Яндекс.Маркете и за сколько выставляют б/у на площадках. Нужно помнить, что халявы нет, поэтому, если видите объявление с отличными фотографиями, хорошим описанием и явно заниженной ценой то 99% — это подделка, либо телефон с дефектом, который продается на “лоха”. На это мы время вообще не тратим.

2. Выбор объявления

При выборе объявления мы смотрим на следующие моменты:

• Качественные фото с разных ракурсов. Смотрим, чтобы не было сколов, сильных потертостей. Внешность по фото должна быть хорошей. Если фото с включенным экраном, то смотрим дату на экране. Зачем?

Если человек реальный владелец, то скорее всего, пользуется этим телефоном и дата будет близка к дате публикации объявления. А если разница в несколько месяцев то, вероятно, фото взяты с интернета. Реальные владельцы нормального товара всегда используют свои фото!

• Описание. Читаем, но особого внимания не придаем. Ведь мы ещё будем звонить и уточнять информацию (что именно уточнять - расскажу далее).

Переходим в профиль и смотрим следующие моменты:

По этому аккаунту можно сказать, что, скорее всего, продавец занимается перепродажей. Так как человек создал аккаунт недавно, ранее он ничего не продавал и на сообщения отвечает редко, следовательно у него много аккаунтов.

3. Прозвон

После того, как мы отобрали понравившиеся объявления, начинаем прозвон. Скажите человеку, что не хотите тратить свое и его время зря и вам нужно сразу уточнить некоторые моменты. Так как телефон берете не для себя, а на подарок (как вариант) задаете следующие вопросы:

• Когда и где покупался телефон?
• Падал он или нет, есть ли сколы?
• Комплект полный или чего то не хватает?
• Есть ли на экране пятна и выгорания?
• Находится ли телефон на гарантии и остался ли чек?

Это основные вопросы, самые важные.

Отвечая на вопросы, человек тратит на вас время и начинает вкладываться, а вы показываете серьезность намерений. Поэтому не надо стесняться спрашивать!

Чем больше человек вкладывает в вас, тем лучше для продажи!

4. Сбиваем цену

Теперь нужно сбить цену (на самом деле, тут надо писать отдельную статью).

Наша цель: добиться, чтобы человек начал уступать в цене. Если он скинет вам пару тысяч, то договаривайтесь о встрече.

Тезисно модель такая: дайте понять человеку, что вам понравился телефон по фото и диалогу, и вы реально хотите приехать забрать его, но вам не хватает немного.

Еще пару инструментов (это верхушка айсберга):

• Можно прозванивать вечером и давить на срочность — «приеду прямо сейчас и заберу, если уступите 3-5 тысяч»;
• Попросите друзей, или сами прозвоните с других номеров и жестко снижайте цену, говорите, что никто не купит за такую стоимость и так далее.

Помните, что реальный владелец часто далек от мира продаж и психологически будет вам проигрывать, так как для него это покажется сложным и он захочет отдать этот телефон скорее.

На встрече вы проверяете телефон, находите, за что зацепиться (у б/у телефона всегда можно найти причину) и в этот раз уже аргументированно говорите, что готовы были оплатить телефон без дефектов (которые вы нашли). А в таком состоянии он стоит не больше, чем … (и снижаете цену еще на 1,5 - 2 тысячи). Главное, чтобы повторный торг был аргументированным.

5. Проверка телефона перед покупкой

(Рассматриваю на примере Самсунга)

5.1 Смотрим на коробку. Задняя сторона на русском - значит РСТ, на английском - еврик. Бояться покупать еврик не нужно, они могут ничем не отличаться по функционалу.

РСТ

Не РСТ

Смотрим комплект. Коробка, наушники, зарядное устройство, провод к нему, переходники, все должно быть в наличии.

Так выглядит полный комплект + могут быть в подарок чехлы.

Внешний осмотр телефона. Сколы, сильные потертости должны отсутствовать, а экран и крышка должны прилегать плотно, без каких либо щелей.

При осмотре берем телефон лично в руки, так как человек может прижимать экран и скрыть недостатки.

Включаем телефон. Если стоит тема, то, возможно, человек скрывает дефект (например, выгорание экрана, в таком случае обычно ставят черную тему, либо розовую).

Набираем след. команды:

*#06# - сверяем имей на телефоне и коробке.

*#0*# - это меню от самсунга для проверки телефонов. Для нас важны receiver, сенсор и touch.

Далее смотрим, чтобы стояло последнее обновление на телефоне, отсутствовали учетные записи (если что, просим выйти).

Проверяем банальные функции: вай-фай, фонарик, NFC, сотовую связь, камеру.

Скачиваем Antutu Benchmark и Samsung INFO. Antutu проверяет на оригинальность. Samsung INFO проверяет на ремонт.

Прошивка. Очень важный момент. На поддельных телефонах такого меню просто нет, а на оригинальных важно, чтобы была родная и не было попыток перепрошить.

Выключаем телефон и открываем меню с прошивкой путем нажатия кнопок включения, бигсби и громкость “-”, после нажимаем на громкость “+”, смотрим на прошивку официальная и ищем строку Waranty void (должно быть 0 (0х0000)). Если телефон перепрошивался или были попытки перепрошить, то значения будут отличными от этих.

Warranty void: 0 (0х0000) (не перепрошивался и попыток не было)

Покупка. Если имеются проблемы с прошивкой, есть сколы, сильно выгоревший экран или пятна на экране, которые пытались скрыть, то такой телефон не берем. Если другие недочеты, то они послужат поводом для аргументированного торга.

Объявление

О том, как сделать продающее объявление - информации пруд пруди в сети. Поэтому скажу основные моменты:

• Название объявления должно содержать ключевые слова, давать максимально полную информацию и закрывать боль.

Вот пример хорошего названия для объявления:

Описание. Лучше всего делать через сторителлинг. Как вы купили этот телефон и где, в каком отличном он состоянии, а работает так вообще на все 5 баллов. Естественно, продаете так как у вас в жизни все хорошо и решили купить более дорогой или вам подарили другой, а этим очень довольны.

Призыв к действию. В конце обязательно нужно сделать посыл с действием — (звоните, пишите и так далее).

Пример:

Обработка заявки

Когда поступает заявка наша задача максимально быстро назначить встречу и сделать продажу.

Заявка поступает в двух видах:

• Сообщения. Проверяем профили, отвечаем на сообщения. Переходим на аккаунты людей, и если у них есть активное объявление, то мы можем посмотреть их номер, а значит позвонить (естественно, представиться) и назначить встречу.
• Звонок. Звонок очень важен. Нужно говорить спокойным, уверенным голосом. Начинать лидировать нужно уже на этом этапе. В идеале разговор должен продлиться не более 2-х минут.

Правила:

• Назначать встречу в людном месте;
• Покупатель едет к вам, а не вы к нему. Он должен потратить деньги на дорогу и время;
• Покупатель должен вложиться в вас, тогда вероятность продажи вырастает.
• Что касаемо торга. На этот вопрос отвечайте — «Я человек не жадный до денег и к торгу отношусь нормально, но он должен быть обоснованным.»

Большинство покупателей на месте не смогут обосновать торг, а делают это просто так на «повезет-не повезет». Но если чувствуете, что человек сливается, можете немного уступить в цене, тогда на месте по факту (если снова зайдет разговор о торге) займете позицию, что не имеете привычки передоговариваться и цена остается прежняя (как договорились).

Алгоритм успешной продажи

• Человек едет к вам, тем самым совершает вложения;
• Заранее подготавливаете телефон и заряжаете;
• Скачиваете программу Antutu и Samsung INFO;
• Ставите тему если есть выгорание экрана, а если пятно на экране — то тему и программу Navbar Apps (помогает скрыть пятно, если оно находится внизу экрана);
• Прийти вовремя на встречу;
• Поздороваться с человеком и предупредить, что у вас не так много времени. Ограничиваем человека по времени для проверки. Для этого можно выбрать любой предлог (например вы на работе и взяли перерыв, чтобы уделить ему время);
• По пути к заведению или месту где вы будете проверять телефон можете задавать отвлеченные вопросы, спросите чем занимается человек, расскажите о себе немного. Дружеский фрэйм повышает доверие к вам. Помните про лидирование. Человек будет поддаваться вам, если почувствует, что эмоционально вы сильнее + можно подкреплять образом (дорогой костюм к примеру)
• Показываете комплектность. Достаете коробку и телефон. Акцент делаете на плюсы устройства. Чаще всего покупатель не разбирается в телефонах и проверяет поверхностно, так как не умеет этого делать. Поэтому быстро закрываем два важных страха;
• Включаем программу Antutu и показываем, что телефон оригинальный (подкрепляем словами, что сам Samsung рекомендует данную программу для проверки телефонов.);
• Включаем программу Samsung Info и показываем, что телефон не был в ремонте.

На этом всё. Не забывайте, что, конечно, каждая продажа индивидуальна, так как люди разные, но есть некий фундамент. Поздравляю — теперь этот фундамент у вас есть!